Marketing kot povezovalec inovacij, prodaje in stroke

O njih in o bolj aktivnem nastopu na hrvaškem trgu smo se pogovarjali z Niko Bratović, vodjo marketinga in komunikacij v Marlesu. Kot pravi, oddelek za marketing v Marlesu ne deluje kot ločen podporni oddelek, ampak kot celosten povezovalni člen, ki aktivno sooblikuje rast, razvoj in kulturo podjetja. »Naša naloga ni le grajenje podobe navzven, ampak predvsem notranje povezovanje strok – produktnega vodenja, razvoja, prodaje, arhitekture – v skupno vizijo. S tem omogočamo, da blagovna znamka Marles stoji na resničnih temeljih: v konkretnih rešitvah, v standardiziranih procesih in v tem, da vsak zaposleni razume in živi vrednote, ki jih predstavljamo tudi navzven. Usklajenost med oddelki je danes naš ključ do agilnosti, hitrih odločitev, prodornih inovacij in dolgoročnih rezultatov,« pravi Nika Bratović.

Nika Bratović, vodja marketinga in komunikacij v Marlesu (na sredini), v družbi družine Fužir, ki je v katastrofalnih poplavah izgubila svoj dom, v Marlesu pa so jim ponudili pomoč.

Skupnost pomeni tudi odgovornost

Med ključnimi projekti zadnjega leta v Marlesu izpostavljajo gradnjo skupnosti – tako stroke kot tudi strank. Prepričani so, da je skupnost izjemno pomembna, saj verjamejo, da se pravo znanje in inovacije zgodita v dialogu, neposredne in konsistentne izkušnje pa vodijo do zaupanja, za katero si močno prizadevajo in ga z odgovornostjo ves čas nadgrajujejo. »Skupnost za nas pomeni, da nisi sam – kot stranka, kot arhitekt, kot strokovnjak. Skozi programe, kot so arhitekturna partnerstva, strokovni dogodki in ciljna komunikacija po kanalih, ustvarjamo prostor, kjer delimo ideje in izkušnje. Stranke dobijo podporo, stroka pa orodja in informacije, ki pomagajo, da skupaj rastemo in najdemo boljše rešitve. Skupnost pomeni tudi odgovornost – do kakovosti, do trajnostne gradnje in do dolgoročnega zadovoljstva. In seveda že omenjenega zaupanja, ki je za nas v vseh naših skupnostih najpomembnejše,« poudarja sogovornica.

Gradijo odnos, ne le prodajajo izdelke

V okviru svojega delovanja se zelo osredotočajo na tako imenovani življenjski cikel svojih strank, ki ga razumejo kot svoj interni zemljevid. »Zajema vse, kar moramo narediti, uskladiti in standardizirati, da lahko katerikoli projekt poteka nemoteno in kakovostno, sestavlja pa ga šest faz: prodajna, projektna, tehnična, proizvodna, izvedbena in zaključna. Stranka tega pogosto ne vidi, a prav to je tisti del, ki omogoča, da vse poteka gladko,« je prepričana Nika Bratović.

Ko je življenjski cikel dobro postavljen, so vloge jasne, odgovornosti razdeljene, informacije točne in časovnice realne – stranke pa zadovoljne, saj so upravičili njihova pričakovanja in zaupanje. Hkrati se zavedajo, da mora biti ta sistem tudi dovolj agilen, da se zna odzvati na izzive sodobne gradnje. To jim je v zadnjih letih uspelo doseči z digitalizacijo in močnim notranjim sodelovanjem.

Osredotočajo se tudi na celostno pot strank (ang. customer journey), na katero gledajo kot na vse, kar stranka doživi. »Naša vizija je oblikovati izkušnjo, ki je jasna, prijetna in osebna – takšno, kjer stranka v vsakem trenutku ve, kje v procesu je in kaj jo čaka v naslednjem koraku. V ozadju tega sodelujejo različni oddelki, ki s povezanim delovanjem zagotavljajo, da je vsaka faza premišljena, usklajena in usmerjena v uspešno zgodbo stranke,« pojasnjuje Elena Osrajnik, grafična oblikovalka v Marlesu.

»Želimo, da je ta izkušnja čim bolj prijetna, pregledna in za stranko vključujoča. Od prvega ogleda spletne strani pa do vselitve v nov dom želimo ustvariti občutek, da ima stranka ob sebi ekipo, ki ji zna prisluhniti in jo voditi. Tukaj igra ključno vlogo naš CRM-sistem, ki omogoča načrtovano, a še vedno zelo osebno komunikacijo. Vsaka faza ima jasno opredeljene točke stika: e-poštna obvestila, opomnike, predloge in nasvete. Pregled in nadzor nad fazami nam omogočata celovito sledenje vsem aktivnostim ter hiter odziv na situacije. Vsebine pripravljamo v oddelku marketinga in oddelku prodajne podpore, z mislijo na to, da gradimo odnos, ne le prodajamo izdelke,« pove Bratovićeva in doda, da je customer journey zato dvosmerna komunikacija, ki temelji na zaupanju, razumevanju in pravočasnih ter konkretnih informacijah.

»Končno doma« tudi na Hrvaškem

Čez leta so v podjetju ustvarili dolgoletna partnerstva v Nemčiji in Švici, porast povpraševanja pa opažajo tudi v Italiji in Avstriji. Kot pravijo, so ti trgi zanje zelo pomembni, ne le poslovno, ampak tudi potrditveno. To, da jih v Nemčiji in Švici cenijo kot kakovostnega partnerja, namreč po njihovem mnenju govori o njihovi tehnološki in izvedbeni odličnosti.

Vsak od teh trgov ima svoje specifične lastnosti. V Sloveniji gradijo predvsem čustveni odnos (B2C), v tujini pa je večji poudarek na dolgoročni zanesljivosti, certifikatih in sposobnosti prilagajanja (B2B). Svojim partnerjem v tujini nudijo vsebinsko in prodajno podporo, s katero lahko samozavestno predstavljajo Marles tudi v najbolj konkurenčnih okoljih.

Čedalje bolj aktivni so tudi na Hrvaškem, kjer so bili v zadnjih dvajsetih letih prisotni predvsem v B2B-segmentu, zato so se v zadnjem obdobju odločili okrepiti prisotnost tudi na B2C-trgu. Ključni prvi korak je bila temeljita raziskava, ki so jo opravili skupaj z družbo Valicon, z njo pa so preverili potencial in ugotovili, da je Marles med Hrvati po vseh teh letih še vedno visoko prepoznaven in cenjen.

»Napokon doma«: Marles na sejmu Modular Homes Expo v Zagrebu.

Na tej podlagi so oblikovali lokalizirano strategijo vstopa – vzpostavili so novo spletno stran v hrvaškem jeziku, prilagodili vsebine in vizualno identiteto ter zasnovali močno komunikacijsko sporočilo »Napokon doma« (»Končno doma«), ki neposredno nagovarja čustva in potrebe hrvaškega kupca. V sodelovanju z lokalnimi strokovnjaki so celoten nastop prilagodili trgu in tako ustvarili temelje za trajno rast.

Celotno grafično podobo za hrvaški trg so zasnovali interno, poskrbeli so za konsistentno vizualno komunikacijo, oblikovanje prodajnih materialov, sejemske predstavitve ter digitalne vsebine, skladne z lokalnimi pričakovanji. »Ključno je razumeti ciljno publiko – kaj jih nagovarja, kaj jim je blizu – in to prevesti v obliko, ki gradi zaupanje že na prvi pogled,« dodaja Elena Osrajnik.

Bolj kot številke so pomembni dolgoročni odnosi

Ko gradijo svojo B2B-strategijo, je zanje ključno, da B2B-partnerjev ne obravnavajo le kot podaljšek prodaje, ampak kot ambasadorje svoje filozofije. To pomeni, da jim nudijo izobraževanja, prodajna orodja, marketinško in vsebinsko podporo ter jim pomagajo razumeti kontekst svoje ponudbe. »Želimo, da Marles predstavljajo z enako samozavestjo kot mi – in zato vlagamo v dolgoročne odnose, ne le v številke,« povejo.

Kot zelo pomembno izpostavljajo izobraževanje stroke, med drugim arhitektov. Vidijo jih kot ključne sogovornike, kadar je govora o spremembi gradbene kulture. »Oni so tisti, ki lahko vpeljejo trajnostne in sodobne prakse v načrtovanje, in prav zato želimo z njimi graditi dolgoročne vezi. Zadnji takšen projekt je bil razvoj koncepta FRESH, v okviru katerega gre za povezovanje znanja, arhitekturne odličnosti in okoljske odgovornosti,« pravijo. V sodelovanju z arhitekturnim podjetjem Mertelj Vrabič arhitekti so za ta projekt prejeli nagrado German Design Award, pred kratkim pa so tudi vzpostavili platformo za prihodnje projekte z arhitekturnimi biroji, ki želijo z njimi sodelovati na področju lesene montažne gradnje.

Na podelitvi nagrad German Design Award: Tadej Medved, Tadej Gosak in Mertelj Vrabič Arhitekti.

Osredotočeni na vrhunsko kakovost, a hkrati prilagodljivi

O zaupanju pričajo tudi druge številne nagrade, ki so jih prejeli v zadnjem letu. Poleg že omenjene nagrade marketinška odličnost za preboj in nagrade German Design Award so to tudi priznanja za inovacije Woodspan, FRESH, certifikat Greenstar, BIGSEE, Superbrands, certifikat športu prijazno podjetje, certifikat IRDO in druge. Med njimi je tudi najbolj aktualna – Best Buy, ki so jo prejeli v zadnjih dneh junija. »Naše delo se s prejetimi priznanji in nagradami potrjuje. Vse zelo cenimo in smo nanje ponosni. To je rezultat dela celotne skupnosti Marlesa in nam daje odgovornost in zanos za naše delo še naprej. Zadnje priznanje Best Buy, s katerim so nas uradno prepoznali kot številko ena med proizvajalci montažnih hiš, ki nudijo najboljše razmerje med kakovostjo in ceno, je za nas še pomembnejše, saj izhaja iz izkušenj uporabnikov in potencialnih uporabnikov. To priznanje potrjuje tisto, kar v montažni gradnji gradimo že več kot osemdeset let: osredotočenost na vrhunsko kakovost, a hkrati prilagodljivost potrebam trga in potrošnikov, ki so danes vse bolj izpostavljeni stanovanjski stiski. Potrjuje tudi vse dosedanje delo po osveženi podobi, ponudbi in procesih. Je dokaz, da delamo prav,« sklene Nika Bratović.

»Priznanje Best Buy je za nas zelo pomembno, saj izhaja iz izkušenj uporabnikov in potencialnih uporabnikov,« pravijo v Marlesu.

Članek je bil izvorno objavljen v Marketing magazinu julij-avgust 2025, #529-530. Revijo lahko naročite na info@marketingmagazin.si.