Všečki, dosegi in komentarji niso kazalnik uspešnosti

Z direktorjem in soustanoviteljem Luko Srbićem smo se pogovarjali o B2B-marketingu z namenom pridobivanja visoko kvalificiranih prodajnih stikov oziroma o »digitalizaciji prodaje«, kot sami pravijo temu procesu.

V kolikšni meri se slovenska podjetja zavedajo pomena B2B-marketinga?

Luka Srbić pravi, da večina podjetij razume pomen spletne strani, LinkedIna in upravljanja odnosov s strankami (CRM), ampak le majhen delež ta orodja tudi v celoti izkorišča. Po njegovih besedah so slovenska podjetja zelo napredna, pogosto tudi tehnološko, opažajo pa pomanjkanje sistemov in strategij za uspešen nastop na področju marketinga in prodaje.

»Podjetja so na splošno seznanjena z LinkedInom, B2B-marketingom in podobno, a je še vedno preveč podjetij, ki nimajo urejenih osnovnih temeljev, kaj šele smiselnih strategij,« meni Srbić. Pravi, da se odvija podoben proces, kot se je pri digitalizaciji podjetij; zahteven, postopen in odvisen od sodelovanja več deležnikov – lastnikov, vodstva, zaposlenih v prodaji in marketingu.

Podjetja zato poziva: »Premislite, koliko priložnosti ‘puščate na mizi’, ker nimate urejenih in prodajno optimiziranih kanalov.« Prepričan je, da lahko večina podjetij doseže zares »lepe preboje in premike« na področju prodaje, če le smiselno izkoristi B2B-kanale.

Trije razlogi za donosnost LinkedIna v B2B-komunikaciji

Visoka donosnost LinkedIna je po mnenju Luke Srbića rezultat treh dejstev. LinkedIn pregledno razkriva, kdo je zaposlen v določenem podjetju in na kateri poziciji. To omogoča neposredno komuniciranje z izbrano ciljno skupino oziroma neposreden dostop – brez tajnic in drugih posrednikov (t. i. vratarjev), preko katerih se je treba vedno znova prebijati, da sploh pride do stika z osebo, ki lahko potrdi sestanek. Poleg tega je platforma kljub vsem izzivom daleč najbolj usmerjena v uporabnika. Uspeh na LinkedInu je z vidika objav in organskega dosega v nasprotju z drugimi kanali zelo dosegljiv. Če slediš določenim pravilom, je uspeh (vsaj z vidika prodaje) na LinkedInu (skorajda) zagotovljen. In tretjič,

za B2B-prodajo je velika prednost to, da LinkedIn deluje kot vmesni kanal med spletno stranko in e-pošto. Torej gre »uradno« za profesionalno omrežje, ki je danes poslovno družbeno omrežje (in na trenutke spominja na zlato dobo Facebooka pred nekaj leti).

Znamčenje preko zaposlenih bi morala vpeljati vsa podjetja

Veliko podjetij lahko z znamčenjem preko zaposlenih reši marsikatero težavo, saj pomaga pri lažjem pridobivanju novih zaposlenih, ohranjanju ugleda ter boljših odnosih in ohranjanju stikov s poslovnimi partnerji, ne samo novimi, temveč tudi obstoječimi. »Zato mislim, da bi morala vsa podjetja te aktivnosti čim prej vpeljati,« je odločen Srbić, ki tovrstno znamčenje poimenuje kar »humanizacija« blagovne znamke. Pravi, da blagovna znamka niso logotipi, reference in številke, ampak ljudje, torej ekipa v ozadju znamke.

»Upam si trditi, da je znamčenje blagovne znamke bolj preprosto kot prodajni pristop. Trdim, da všečki, dosegi in komentarji niso kazalnik uspešnosti na LinkedInu. Prodajno uspešnih vsebin in profilov ne smemo enačiti s priljubljenimi profili, ki imajo veliko všečkov in komentarjev,« meni sogovornik. Podjetjem, ki sodelujejo z Mighty Agency vedno povedo enako: »Dobri smo pri gradnji priljubljenih profilov, toda najboljši smo v pridobivanju potencialnih strank s pomočjo LinkedIna.«

Priljubljen profil ≠ prodajno uspešen profil

Pri gradnji prodajno uspešnih profilov nam je Srbić zaupal štiri pravila, ki jim vedno sledijo. Prvič, profil prodajne osebe, pogosto lastnika ali direktorja podjetja, mora biti verodostojen. To pomeni, da gre za prodajno optimiziran profil, ki pretvarja obiske profila v nove potencialne stranke, in profil, ki tistim, ki ga obiščejo, jasno sporoča, kdo smo, ter da jih prepriča, da smo prava izbira.

Drugič, pomembno je, da so urejeni tudi profili drugih zaposlenih, drugi kanali ter spletna stran.

Tretjič, objave naj si ne prizadevajo zgolj za večjo priljubljenost pri ciljnih skupinah, ampak naj zagotavljajo, da se pozicioniramo kot absolutna »avtoriteta« na tem področju.

Četrto pravilo pa je vzpostavitev prodajne strategije, ki vključuje, kako bomo segmentirali in kvalificirali potencialne stranke, strategijo nagovarjanja novih potencialnih strank, jasno predvideno prodajno pot kupcev in podjetja ter kako bomo z objavami, sporočili in vsemi drugimi aktivnostmi povečali konverzijo.

Ključna pa je – in na kar številni pozabijo – avtentičnost. Pomembno je graditi pristne zgodbe posameznikov in podjetij ter posledično razmerij s sogovorniki oziroma sledilci.

Prvi vtis – ne stisk roke, temveč urejen profil na LinkedInu

Verodostojnost podjetja pri B2B-nastopu je izrednega pomena. Tuja podjetja po uspešnem prvem stiku najprej pregledajo spletno stran, profile na omrežju LinkedIn in prisotnost na drugih omrežjih. »V Sloveniji vsi poznamo nekoga, ki dela nekje in lahko kaj hitro preverimo kredibilnost podjetja. Ko govorimo o tujih podjetjih, pa si svoje mnenje podjetja oz. naši kupci ustvarijo na osnovi naših kanalov, zato je še posebej pomembno, da izpademo profesionalni,« poudarja Srbić.

»Pogosto pravim, da je to podobno prvemu stiku s človekom v resničnem življenju. Imamo možnost, da ustvarimo zares dober prvi vtis ali pa da nismo pripravljeni – z opremljenimi prodajnimi kanali –  in izpademo amaterji. Ne samo, da to poslabša naš ugled, ampak – kar je zares pomembno – izredno slabo vpliva na našo možnost sklepanja posla,« je razložil.

Kot pravi, si verodostojnost pridobimo z gradnjo celostnega sistema B2B-marketinga, ki temelji na spletni strani, LinkedInu, e-poštnem marketingu, uporabi smiselnega in naprednega ciljanja, pa tudi na prenovi prodajne komunikacije, vpeljavi CRM-jev in podobno. »Ni samo ene stvari, ki jo lahko malo spremenimo in čudežno uspemo. Gre za izgradnjo celotnega B2B-sistema, ki naše potencialne kupce opozarja na nas, nam povečuje verodostojnost, uspešnost in posledično prinaša visoko kvalificirane prodajne kontakte,« pojasnjuje Srbić.

Največja konferenca o LinkedInu v regiji

Za organizacijo konference Mighty LinkedIn Event so se v sodelovanju z Markom Bucićem iz podjetja Salesfocus odločili, ker v Sloveniji ni konference, ki bi se osredotočala samo na LinkedIn. Glede na to, da v Sloveniji beležimo več kot pol milijona uporabnikov te platforme, ki predstavlja najpomembnejši B2B-kanal, verjamejo, da je bila ta poteza nujno potrebna. »Verjamem, da si slovenska javnost želi kakovostnih dogodkov z visoko dodano vrednostjo,« je prepričan Srbić. Izpostavlja, da je glavna prednost uporabno znanje brez odvečne teorije, ki ga lahko udeleženci sami preizkusijo že naslednji dan. »Osredotočamo se na strategije in kampanje, ki jih lahko brez ogromnih proračunov uporabi vsako podjetje,« je razložil.

Dogodek vidijo kot pomemben gradnik mozaika slovenske kulture na LinkedInu, kamor želi svoj kamenček dodati tudi Mighty Agency. Prvotno so se želeli osredotočiti predvsem na slovenska podjetja, izmenjavo znanj in praktičnih nasvetov, a hkrati že kujejo ambiciozne načrte za prihodnost. »Vsekakor želimo konferenco Mighty Event razširiti tudi na druga področja in aktivnosti. S poslovnimi partnerji razvijamo sistem nagrad, izmenjavo dobrih praks na mednarodnem in lokalnem tržišču ipd. Naslednji dogodek bo regionalen in bo prepletel vsaj tri države Jadranske regije, na kar smo izredno ponosni. Veselimo se razkritja naslednjih korakov, ki pa naj za zdaj ostanejo še skrivnost,« pravi.

Uspeh je maraton in ne sprint

Podjetjem, ki se z LinkedInom kot B2B-orodjem šele spogledujejo, svetuje, naj se izognejo upanju, da bodo uspela čez noč. Uspeh na LinkedInu in drugih B2B-kanalih je plod dolgoročnih in stalnih aktivnosti in ne rezultat ene viralne objave ali trendovske tematike. »Uspeh se doseže z rdečo nitjo in konsistenco, ne pa s perfekcionizmom in sprintom. Uspeh je kot tek na dolge proge, je maraton in ne sprint,« sklene sogovornik.

Kako učinkovito uporabljati LinkedIn za rast?

Mighty LinkedIn Event 2025 bo 20. in 21. maja ponovno združil strokovnjake, ustvarjalce in odločevalce, ki LinkedIn učinkovito uporabljajo za rast. Dvodnevni dogodek bo letos poleg zvenečih mednarodnih govorcev postregel tudi z vpogledom v zakulisje uspešnih slovenskih zgodb posameznikov in podjetij, ki s pomočjo LinkedIna dosegajo oprijemljive rezultate na domačem in tujem trgu.

Prijavite se lahko na spletni strani mighty-events.com in uporabite kodo MM10 za 10 % popusta in gratis prvi dan konference. Cene vstopnic se gibljejo od 146,00 evrov + DDV, za vse prijave pa velja tudi akcija (2+1).

Članek bil prvotno objavljen v 527. številki Marketing magazina. Na spletu objavimo le 20 odstotkov člankov iz revije. Na MM se lahko naročite na info@marketingmagazin.si.